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    銷售總監工作總結報告

    發布時間: 2019.09.21

    營銷總監銷售銷售工作報告。

    光陰易逝,經過這一階段的工作,對自己的工作內容有了很多新的的領悟和認識。需要我們認真作好這一段時間的工作總結,總結是把某一階段內的有關情況進行分析研究,做出有指導性結論的書面材料。我們怎么動筆去寫總結呢?急您所急,小編為朋友們了收集和編輯了“營銷總監銷售銷售工作報告”,供您參考,希望能夠幫助到大家。

    營銷總監銷售銷售工作報告

    20xx營銷總監銷售銷售工作報告
     剛才聽了各位省級經理的述職報告,很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強調的是,我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務,而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上,目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢,我們只有集中大家的優勢,發揮團隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實,才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學習和交流的機會,毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面,我將從三個方面談一點自己的看法,與大家共同交流和探討。
    一、統一思想,端正態度
    1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果分別如下:甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)
    乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
    丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
    態度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當中,常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式,即由公司承擔著整個市場的風險,以此為基點,公司要建設好隊伍,并達成目標,就需要運用管理工具對大家進行管理,并且也有權利管理到大家的每一個工作日。
    在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態,遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經理,成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。
    拿破侖。希爾曾經說過,“人與人之間沒有太多區別,只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別,但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?!币驗槟銢]有網絡,所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣,那么現在我肯定會……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結果?
    市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰擺在你面前,你以一種什么樣的態度去對待它,你就會得到一種什么樣的結果。
    2、關于目標任何公司都有公司發展的目標,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標,在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考:一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一,使得在實現公司發展目標的同時,實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中,公司會不斷的發展,要上新產品、要購并藥廠、要上市……,只有上下統一起來,步調一致,才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。
    二是實現目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標,才是可行的目標。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中,不能僅依靠經驗值,要與科學的方法相結合。另外,保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。
    3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,學習是有經濟性的,用經濟的方法去學習,用學習來創造經濟?!蔽覀儜搹睦碚撋?、實踐中和相互的交流中學習,不僅要注意學習的方法,更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態,也就是說在接受別人的觀點或意見之前,帶著一種質疑的態度,

    營銷總監銷售銷售工作報告第2頁

    這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見,即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點,然后經過自己的深思熟慮,對其觀點加以批判性的接收。
    就像我們組織開會和培訓,公司花費金錢,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結,如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待,肯定學不進去。每個人都有優點,都值得大家相互學習,如果你無法改變自己的心態,也就不會進步。
    我也經常對大家說,只有不斷地學習、思考、總結,我們才能不斷地提高和把事做好。
    這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進展之后,對水平低的就不屑一顧,自以為是,進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續學習和總結,就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學習當中進步,其實,工作中也是一樣,你需要不斷地學習、充實,銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍,來培養一支優秀的團隊,但也不要形成教條主義和經驗主義,要切記與實踐相結合,學以致用,相得益彰。
    4、關于團隊每個企業都要做大做強,但江山不是一個人打出來的,而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業,不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式,要把原來企業中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。
    每一個銷售部經理在面對銷售部員工時,首先是長者,有義務有責任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養下屬,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它;要切實加強團隊意識,加強培訓,建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。
    有句話說得好,“不參加培訓的人不能當經理,不會培訓人的人當不了大經理?!?br /> 隨著公司的發展,會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,在團隊建設的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現在運用各種表格加強過程管理,其實只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對抗的心理,任何事物都有一個不斷完善和發展的過程,最終的目的都是一樣的。
    5、關于管理在公司里,我們每個人都處在一種角色的轉換中,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業人,管理具有科學性和藝術性,要真正達到有效管理,在隊伍出現問題的時候,在醫院開發的臨床跟進上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。
    我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值,而不注重市場調研和來自市場一線的材料,這是一種錯誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪?
    沒有規矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去。
    二、總結教訓,推廣經驗
    1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,同時,開發費用屬于個人借支,涉及到攤銷問題,需要繃住弦,樹立財務控制的態度。
    首先要學會算帳,加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作,幫助經理算帳、分析,對不同費用間的相互關系加強分析,做到有效的財務管理。既要算好市場的帳,要考慮怎樣去進行攤銷,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,從自己的角度出發,什么事情該做,什么事情不該做。
    其次,對于醫藥代表存在的價值,要與他(她)所轄區域的銷量相關聯,他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整,在基本工資和獎金提成上靈活變動,是增加還是減少激勵成分,不同銷售部可以有不同的處理方式,但任何人不得克扣他們的工資。
    所有的結果最終都落在財務指標上,要拋打緊用,先緊后松,加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管,要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析,幫助經理做好財務控制。
    2、嚴格規范、有效管理前面說過,我們公司管理的大前提是預算制管理,而制度仍處在不斷的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要執行,不要流于形式,否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要,對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫,經理通過其規范的報表很容易就能發現問題,并及時加以追蹤解決。
    對于年度計劃,要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生,并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務,任務是必須要完成的。
    要加強目標管理和時間管理,同時經理們要嚴格要求對自己的管理,要以身作則,才能帶好團隊。比如,如果經理自己睡懶覺,有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的,是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統,來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。
    3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情,我們一直倡導合適的就是最好的,不一定最優秀的就是最好的,在選人用人上,還要注重員工的忠誠度和專業性。
    其次在形式表現上,員工的工作能力如開發醫院情況,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
    最后要通過培訓,采取不同策略,把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,達到整合資源,發揮團隊優勢的目的。
    在市場人員運用策略上,對于槍手的運用在現在特定的階段,可以予以考慮,但必須事先向公司聲明。
    在對醫藥代表的培訓上,主要從三個方面來進行,一是培養大家一個良好的工作習慣,通過經理的榜樣作用,加強管理;二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓;三是通過市場運營過程中的傳幫帶,利用輔助性和協同性拜訪,帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來,涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面,只有在過程中不斷地兌現和滿足大家,才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。
    4、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺,經驗固然重要,但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來,理論與實踐相統一,在市場直覺的基礎上,加上科學的分析和研究,這樣得到的成功才是一種必然。
    不妨看一則關于肯德基的故事:在準備進入中國市場的時候,肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研,第一位職員在到達王府井后,看見熙熙攘攘的人流,憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達王府井后,在主要的路口開始計時統計通過的人流情況,按層次、按年齡加以分類,同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查,最終通過數據分析,得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的,但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣,其差別大家可以很容易看到,所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中,能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來,則成功將會屬于我們。
    要學會分析市場,分清主要矛盾與次要矛盾,主要矛盾的主要方面與次要方面,抓住重點,才能有效地開展工作。比如湖北市場,由于網絡很熟,開發進醫院可能相對比較容易,但臨床跟進比較缺乏,所以,下一步的重點就要適當向臨床上傾斜,包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說,醫院開發力量較弱,所以在招聘人員的時候,必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場,不同的環境,需要采取不同的策略。
    在市場推廣方面一定要抓住一個中心,結合主要與次要矛盾,有效避免東一榔頭,西一棒槌的事情發生。
    帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段,但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看,只有能為醫生全方位提供解決方案,專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段,搶占先機,才能走在別人的前面。所以,現階段首先必須從意識上上升到一種高度,體現出我們專業化、規范化的形象,有效整合各種資源和方法,有系統、有計劃地去做市場推廣,通過正確的市場策略的運用,來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。
    5、物流管理一是貨物風險的問題,各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險,加強風險管理的意識,做到預先統籌,以避免臨時抓瞎。
    再一個就是貨物周轉率,必須時刻與經銷商、醫院進行溝通,隨時了解它們的存貨狀況,發現問題,找到問題產生的原因,及時采取辦法加以解決。
    三、明確目標,分解任務各省級銷售部在進行目標分解的過程中,既不要保守,也不要畫餅充饑,要本著實事求是、務實的態度,用經驗值和科學相結合的方法,確定每個區域合理的、可實現的目標。
    在目標確定之后,分解到人,到醫院,到每季度、每月、每天。在這里,我要強調貫徹“事事落實,事事督導”這八個字,事事落實就是要既事事落實到人,也要事事落實到時間;事事督導就是要實行財務督導、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監控,來確保目標的達成。

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    營銷總監銷售的2020年工作總結


    今年很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強調的是,我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務,而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上,目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢,我們只有集中大家的優勢,發揮團隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實,才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學習和交流的機會,毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面,我將從三個方面談一點自己的看法,與大家共同交流和探討。

    一、統一思想,端正態度

    1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果分別如下:甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)

    乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)

    丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)

    態度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當中,常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式,即由公司承擔著整個市場的風險,以此為基點,公司要建設好隊伍,并達成目標,就需要運用管理工具對大家進行管理,并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

    在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態,遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經理,成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。

    拿破侖。希爾曾經說過,“人與人之間沒有太多區別,只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別,但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?!币驗槟銢]有網絡,所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣,那么現在我肯定會……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結果?

    市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰擺在你面前,你以一種什么樣的態度去對待它,你就會得到一種什么樣的結果。

    2、關于目標任何公司都有公司發展的目標,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標,在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考:一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一,使得在實現公司發展目標的同時,實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中,公司會不斷的發展,要上新產品、要購并藥廠、要上市……,只有上下統一起來,步調一致,才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

    二是實現目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標,才是可行的目標。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中,不能僅依靠經驗值,要與科學的方法相結合。另外,保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

    3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,學習是有經濟性的,用經濟的方法去學習,用學習來創造經濟?!蔽覀儜搹睦碚撋?、實踐中和相互的交流中學習,不僅要注意學習的方法,更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態,也就是說在接受別人的觀點或意見之前,帶著一種質疑的態度,這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見,即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點,然后經過自己的深思熟慮,對其觀點加以批判性的接收。

    就像我們組織開會和培訓,公司花費金錢,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結,如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待,肯定學不進去。每個人都有優點,都值得大家相互學習,如果你無法改變自己的心態,也就不會進步。

    我也經常對大家說,只有不斷地學習、思考、總結,我們才能不斷地提高和把事做好。

    這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進展之后,對水平低的就不屑一顧,自以為是,進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續學習和總結,就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學習當中進步,其實,工作中也是一樣,你需要不斷地學習、充實,銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍,來培養一支優秀的團隊,但也不要形成教條主義和經驗主義,要切記與實踐相結合,學以致用,相得益彰。

    4、關于團隊每個企業都要做大做強,但江山不是一個人打出來的,而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業,不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式,要把原來企業中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。

    每一個銷售部經理在面對銷售部員工時,首先是長者,有義務有責任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養下屬,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它;要切實加強團隊意識,加強培訓,建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。

    有句話說得好,“不參加培訓的人不能當經理,不會培訓人的人當不了大經理?!?/p>

    隨著公司的發展,會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,在團隊建設的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現在運用各種表格加強過程管理,其實只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對抗的心理,任何事物都有一個不斷完善和發展的過程,最終的目的都是一樣的。

    5、關于管理在公司里,我們每個人都處在一種角色的轉換中,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業人,管理具有科學性和藝術性,要真正達到有效管理,在隊伍出現問題的時候,在醫院開發的臨床跟進上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。

    我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值,而不注重市場調研和來自市場一線的材料,這是一種錯誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪?

    沒有規矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去。

    二、總結教訓,推廣經驗

    銷售工作報告


    銷售工作報告

    銷售工作報告
    剛才聽了各位省級經理的述職報告,很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強調的是,我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務,而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上,目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢,我們只有集中大家的優勢,發揮團隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實,才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學習和交流的機會,毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面,我將從三個方面談一點自己的看法,與大家共同交流和探討。
    一、統一思想,端正態度
    1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間……,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果分別如下:甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)
    乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
    丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發財梳……,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
    態度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當中,常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式,即由公司承擔著整個市場的風險,以此為基點,公司要建設好隊伍,并達成目標,就需要運用管理工具對大家進行管理,并且也有權利管理到大家的每一個工作日。
    在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態,遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經理,成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。
    拿破侖。希爾曾經說過,“人與人之間沒有太多區別,只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別,但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異?!币驗槟銢]有網絡,所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣,那么現在我肯定會……”,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結果?
    市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰擺在你面前,你以一種什么樣的態度去對待它,你就會得到一種什么樣的結果。
    2、關于目標任何公司都有公司發展的目標,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標,在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考:一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一,使得在實現公司發展目標的同時,實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中,公司會不斷的發展,要上新產品、要購并藥廠、要上市……,只有上下統一起來,步調一致,才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。
    二是實現目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標,才是可行的目標。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中,不能僅依靠經驗值,要與科學的方法相結合。另外,保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡,學習是有經濟性的,用經濟的方法去學習,用學習來創造經濟?!蔽覀儜搹睦碚撋?、實踐中和相互的交流中學習,不僅要注意學習的方法,更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態,也就是說在接受別人的觀點或意見之前,帶著一種質疑的態度,這是我們應該改正的。我們要以吸收的

    銷售工作報告第2頁

    批判的態度來對待他人的觀點和意見,即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點,然后經過自己的深思熟慮,對其觀點加以批判性的接收。
    就像我們組織開會和培訓,公司花費金錢,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結,如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待,肯定學不進去。每個人都有優點,都值得大家相互學習,如果你無法改變自己的心態,也就不會進步。
    我也經常對大家說,只有不斷地學習、思考、總結,我們才能不斷地提高和把事做好。
    這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進展之后,對水平低的就不屑一顧,自以為是,進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續學習和總結,就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學習當中進步,其實,工作中也是一樣,你需要不斷地學習、充實,銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍,來培養一支優秀的團隊,但也不要形成教條主義和經驗主義,要切記與實踐相結合,學以致用,相得益彰。
    4、關于團隊每個企業都要做大做強,但江山不是一個人打出來的,而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業,不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式,要把原來企業中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。
    每一個銷售部經理在面對銷售部員工時,首先是長者,有義務有責任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養下屬,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它;要切實加強團隊意識,加強培訓,建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。
    有句話說得好,“不參加培訓的人不能當經理,不會培訓人的人當不了大經理?!?br /> 隨著公司的發展,會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,在團隊建設的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現在運用各種表格加強過程管理,其實只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對抗的心理,任何事物都有一個不斷完善和發展的過程,最終的目的都是一樣的。
    5、關于管理在公司里,我們每個人都處在一種角色的轉換中,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業人,管理具有科學性和藝術性,要真正達到有效管理,在隊伍出現問題的時候,在醫院開發的臨床跟進上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。
    我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值,而不注重市場調研和來自市場一線的材料,這是一種錯誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪?
    沒有規矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去。
    二、總結教訓,推廣經驗
    1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,同時,開發費用屬于個人借支,涉及到攤銷問題,需要繃住弦,樹立財務控制的態度。
    首先要學會算帳,加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作,幫助經理算帳、分析,對不同費用間的相互關系加強分析,做到有效的財務管理。既要算好市場的帳,要考慮怎樣去進行攤銷,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,從自己的角度出發,什么事情該做,什么事情不該做。
    其次,對于醫藥代表存在的價值,要與他(她)所轄區域的銷量相關聯,他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整,在基本工資和獎金提成上靈活變動,是增加還是減少激勵成分,不同銷售部可以有不同的處理方式,但任何人不得克扣他們的工資。
    所有的結果最終都落在財務指標上,要拋打緊用,先緊后松,加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管,要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析,幫助經理做好財務控制。2、嚴格規范、有效管理前面說過,我們公司管理的大前提是預算制管理,而制度仍處在不斷的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要執行,不要流于形式,否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要,對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫,經理通過其規范的報表很容易就能發現問題,并及時加以追蹤解決。
    對于年度計劃,要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生,并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務,任務是必須要完成的。
    要加強目標管理和時間管理,同時經理們要嚴格要求對自己的管理,要以身作則,才能帶好團隊。比如,如果經理自己睡懶覺,有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的,是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上erp系統,來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。
    3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情,我們一直倡導合適的就是最好的,不一定最優秀的就是最好的,在選人用人上,還要注重員工的忠誠度和專業性。
    其次在形式表現上,員工的工作能力如開發醫院情況,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。
    最后要通過培訓,采取不同策略,把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,達到整合資源,發揮團隊優勢的目的。
    在市場人員運用策略上,對于槍手的運用在現在特定的階段,可以予以考慮,但必須事先向公司聲明。
    在對醫藥代表的培訓上,主要從三個方面來進行,一是培養大家一個良好的工作習慣,通過經理的榜樣作用,加強管理;二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓;三是通過市場運營過程中的傳幫帶,利用輔助性和協同性拜訪,帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來,涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面,只有在過程中不斷地兌現和滿足大家,才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。
    4、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺,經驗固然重要,但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來,理論與實踐相統一,在市場直覺的基礎上,加上科學的分析和研究,這樣得到的成功才是一種必然。
    不妨看一則關于肯德基的故事:在準備進入中國市場的時候,肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研,第一位職員在到達王府井后,看見熙熙攘攘的人流,憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達王府井后,在主要的路口開始計時統計通過的人流情況,按層次、按年齡加以分類,同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查,最終通過數據分析,得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的,但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣,其差別大家可以很容易看到,所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中,能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來,則成功將會屬于我們。
    要學會分析市場,分清主要矛盾與次要矛盾,主要矛盾的主要方面與次要方面,抓住重點,才能有效地開展工作。比如湖北市場,由于網絡很熟,開發進醫院可能相對比較容易,但臨床跟進比較缺乏,所以,下一步的重點就要適當向臨床上傾斜,包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說,醫院開發力量較弱,所以在招聘人員的時候,必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場,不同的環境,需要采取不同的策略。
    在市場推廣方面一定要抓住一個中心,結合主要與次要矛盾,有效避免東一榔頭,西一棒槌的事情發生。
    帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段,但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看,只有能為醫生全方位提供解決方案,專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段,搶占先機,才能走在別人的前面。所以,現階段首先必須從意識上上升到一種高度,體現出我們專業化、規范化的形象,有效整合各種資源和方法,有系統、有計劃地去做市場推廣,通過正確的市場策略的運用,來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。
    5、物流管理一是貨物風險的問題,各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險,加強風險管理的意識,做到預先統籌,以避免臨時抓瞎。再一個就是貨物周轉率,必須時刻與經銷商、醫院進行溝通,隨時了解它們的存貨狀況,發現問題,找到問題產生的原因,及時采取辦法加以解決。
    三、明確目標,分解任務各省級銷售部在進行目標分解的過程中,既不要保守,也不要畫餅充饑,要本著實事求是、務實的態度,用經驗值和科學相結合的方法,確定每個區域合理的、可實現的目標。
    在目標確定之后,分解到人,到醫院,到每季度、每月、每天。在這里,我要強調貫徹“事事落實,事事督導”這八個字,事事落實就是要既事事落實到人,也要事事落實到時間;事事督導就是要實行財務督導、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監控,來確保目標的達成。


    2020新營銷總監銷售工作總結范文


    剛才聽了各位省級經理的述職報告,很高興在大家的一致努力下,各銷售部的工作都取得了很大的進展,但同時也暴露了不少問題。在我談問題之前,我想首先強調的是,我們第一批銷售部承擔著公司管理模型和市場模型的建立任務,而公司下一步規劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊伍和市場網絡上,目前的實際情況是大家都各有優勢和劣勢,我們只有集中大家的優勢,發揮團隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實,才能夠取得成功。因此,希望大家重視這次學習和交流的機會,毫無保留地、開誠布公地來相互學習和總結。下面,我將從三個方面談一點自己的看法,與大家共同交流和探討。

    一、統一思想,端正態度
    1、關于態度在大家的述職和相互交流的過程中,反映出了工作中很多的困難和問題,比如市場網絡、招標、藥事會的召開時間,問題和困難自然不可避免,但我覺得,導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態度問題。有這樣一個故事:一個公司在招聘人員的過程中,經過重重面試最后還剩下三個人,該公司是生產梳子的,最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后,三個人都回來了,結果分別如下:甲:經過努力,最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后,碰到一個小和尚,因為頭癢難耐,說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)

    乙:賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都沒有推銷出去,正在絕望之時,忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂,于是對寺院的主持說,這是一種對菩薩的不敬,終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)

    丙:賣了1500把,并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后,沒有賣出一把,感到很困難,便分析怎樣才能賣出去?想到寺院一方面傳道布經,但一方面也需要增加經濟效益,前來燒香的信徒有的不遠萬里,應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各種字,如虔誠梳、發財梳,并且分成不同檔次,在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好,越來越多的寺院要求購買此類梳子。)

    態度決定一切。大家知道,在處方藥的市場管理當中,常見的管理方式有預算制和承包制兩種。我們公司采用預算制的形式,即由公司承擔著整個市場的風險,以此為基點,公司要建設好隊伍,并達成目標,就需要運用管理工具對大家進行管理,并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

    在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態,遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。不錯,我們在市場運作的初期有不少的問題,但如果什么問題都沒有,還需要我們大家來干什么?如果作為一個省級經理,成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,怎能帶領好隊伍?大家的表現牽涉到每個人,不要因此耽誤了公司、上級、下級以及自己將來的發展。

    拿破侖。希爾曾經說過,人與人之間沒有太多區別,只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別,但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。因為你沒有網絡,所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。經常有人會這樣說如果當初我怎樣怎樣,那么現在我肯定會,人們常常只停留在這樣的說上,而不真正付諸行動,怎么會有好結果?

    市場競爭日趨激烈,市場機制會愈趨規范,每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,并不斷會有新的挑戰擺在你面前,你以一種什么樣的態度去對待它,你就會得到一種什么樣的結果。

    2、關于目標任何公司都有公司發展的目標,每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標,在這個問題上,我認為有兩點值得大家思考:一是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求,但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一,使得在實現公司發展目標的同時,實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中,公司會不斷的發展,要上新產品、要購并藥廠、要上市,只有上下統一起來,步調一致,才能往前走。這就需要大家加強相互溝通,達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

    二是實現目標要有一種正確的觀念、方法,并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現的目標,才是可行的目標。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。在目標確定和實現的過程中,不能僅依靠經驗值,要與科學的方法相結合。另外,保持一種好的心態將會幫助你渡過很多困難。

    3、關于學習有一位經濟學家講過這樣一句話不學習是一種罪惡,學習是有經濟性的,用經濟的方法去學習,用學習來創造經濟。我們應該從理論上、實踐中和相互的交流中學習,不僅要注意學習的方法,更要有正確的學習態度。大家或多或少都有一種批判的吸收心態,也就是說在接受別人的觀點或意見之前,帶著一種質疑的態度,這是我們應該改正的。我們要以吸收的批判的態度來對待他人的觀點和意見,即先以一種寬容、包容的心態聽取別人的觀點,然后經過自己的深思熟慮,對其觀點加以批判性的接收。

    就像我們組織開會和培訓,公司花費金錢,同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結,如果不以一種學習的心態、以一種空杯的心態來對待,肯定學不進去。每個人都有優點,都值得大家相互學習,如果你無法改變自己的心態,也就不會進步。

    我也經常對大家說,只有不斷地學習、思考、總結,我們才能不斷地提高和把事做好。
    這個過程就像下圍棋一樣,起初從零開始,水平都差不多,慢慢知道了布局,有了進展之后,對水平低的就不屑一顧,自以為是,進入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,如果繼續學習和總結,就逐漸有了大局觀,也知道了何以舍小保大,就這樣在不斷的學習當中進步,其實,工作中也是一樣,你需要不斷地學習、充實,銷售部要盡力塑造一種學習的氛圍,來培養一支優秀的團隊,但也不要形成教條主義和經驗主義,要切記與實踐相結合,學以致用,相得益彰。

    4、關于團隊每個企業都要做大做強,但江山不是一個人打出來的,而要依靠群體的力量。大家來自不同的企業,不同的企業有不同的文化、習慣和管理模式,要把原來企業中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。

    每一個銷售部經理在面對銷售部員工時,首先是長者,有義務有責任讓下屬開心的工作,要理解人性;不要把那些江湖作風、老爺作風帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長;要努力培養下屬,將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態來對待它;要切實加強團隊意識,加強培訓,建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。

    有句話說得好,不參加培訓的人不能當經理,不會培訓人的人當不了大經理。

    隨著公司的發展,會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前,在團隊建設的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現在運用各種表格加強過程管理,其實只是管理的手段之一,大家不

    中國

    不要有一種排斥、對抗的心理,任何事物都有一個不斷完善和發展的過程,最終的目的都是一樣的。

    5、關于管理在公司里,我們每個人都處在一種角色的轉換中,在下級面前是管理者,在上級面前是被管理者。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業人,管理具有科學性和藝術性,要真正達到有效管理,在隊伍出現問題的時候,在醫院開發的臨床跟進上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學家甚至說,管理就是溝通。其重要性不容置疑。

    我們許多經理常常過份依靠自己的經驗值,而不注重市場調研和來自市場一線的材料,這是一種錯誤的觀念,必須改正。有沒有管理一支團隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進行協同拜訪和輔導性拜訪?

    沒有規矩不成方圓。管理是一種投入,我們要向管理要效益,不斷完善各種管理制度和方法,并真正貫徹到行動中去。

    二、總結教訓,推廣經驗
    1、財務意識有待加強需要強調的是一定要嚴格按比例控制整個營運成本,同時,開發費用屬于個人借支,涉及到攤銷問題,需要繃住弦,樹立財務控制的態度。

    首先要學會算帳,加強財務分析。各銷售部財務主管要主動承擔工作,幫助經理算帳、分析,對不同費用間的相互關系加強分析,做到有效的財務管理。既要算好市場的帳,要考慮怎樣去進行攤銷,又要算好投資的帳,把工作看成是自己的事,從自己的角度出發,什么事情該做,什么事情不該做。

    其次,對于醫藥代表存在的價值,要與他(她)所轄區域的銷量相關聯,他們的工資可以根據具體的市場情況進行調整,在基本工資和獎金提成上靈活變動,是增加還是減少激勵成分,不同銷售部可以有不同的處理方式,但任何人不得克扣他們的工資。

    所有的結果最終都落在財務指標上,要拋打緊用,先緊后松,加強費用分析與市場策略的結合。特別是財務主管,要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強分析,幫助經理做好財務控制。
    2、嚴格規范、有效管理前面說過,我們公司管理的大前提是預算制管理,而制度仍處在不斷的完善和修改之中,需要大家共同努力,有了制度就一定要執行,不要流于形式,否則還不如不要制度。管理制度對公司大系統需要、對銷售部小系統也同樣需要,對規范個人的行為、了解員工動向非常有用。如醫藥代表日報表、周報表的填寫,經理通過其規范的報表很容易就能發現問題,并及時加以追蹤解決。

    對于年度計劃,要將目標計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫藥代表、每個醫院、每個科室、每個醫生,并認真思考要通過哪些通路、方法來達到目標。目標分解了就成了任務,任務是必須要完成的。

    要加強目標管理和時間管理,同時經理們要嚴格要求對自己的管理,要以身作則,才能帶好團隊。比如,如果經理自己睡懶覺,有怎能要求員工按時上班和勤奮工作?管理是要付出成本的,是成本就一定要出效益。下一步我們正在考慮上ERp系統,來簡化管理的程序和提高管理的效率和質量。

    3、人力資源管理首先有一個用人標準的事情,我們一直倡導合適的就是最好的,不一定最優秀的就是最好的,在選人用人上,還要注重員工的忠誠度和專業性。

    其次在形式表現上,員工的工作能力如開發醫院情況,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。

    最后要通過培訓,采取不同策略,把醫藥代表個人資源與公司資源進行有效組合,達到整合資源,發揮團隊優勢的目的。

    在市場人員運用策略上,對于槍手的運用在現在特定的階段,可以予以考慮,但必須事先向公司聲明。
    在對醫藥代表的培訓上,主要從三個方面來進行,一是培養大家一個良好的工作習慣,通過經理的榜樣作用,加強管理;二是通過召開會議如周會、系統的培訓會議來全面對他們進行知識和技能的培訓;三是通過市場運營過程中的傳幫帶,利用輔助性和協同性拜訪,帶好團隊。只有讓所有員工的長期目標和短期目標與公司的目標統一起來,涉及到現實的收益、成長的空間、實際能力的提高等諸多方面,只有在過程中不斷地兌現和滿足大家,才能團結穩定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業。

    4、市場策略各省經理對市場都有不同的感覺,經驗固然重要,但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結合起來,理論與實踐相統一,在市場直覺的基礎上,加上科學的分析和研究,這樣得到的成功才是一種必然。

    不妨看一則關于肯德基的故事:在準備進入中國市場的時候,肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進行開店前的調研,第一位職員在到達王府井后,看見熙熙攘攘的人流,憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達王府井后,在主要的路口開始計時統計通過的人流情況,按層次、按年齡加以分類,同時還對北京周圍的雞的來源以及養雞的飼料等環境進行綜合調查,最終通過數據分析,得出可以在王府井開店的結論。事實證明最終開店的結果是成功的,但兩位職員得出結論的方法和過程并不一樣,其差別大家可以很容易看到,所以第一位職員回去之后就被降職了。如果我們在市場操作的過程當中,能夠把豐富的市場經驗和準確科學的市場調查結合起來,則成功將會屬于我們。

    要學會分析市場,分清主要矛盾與次要矛盾,主要矛盾的主要方面與次要方面,抓住重點,才能有效地開展工作。比如湖北市場,由于網絡很熟,開發進醫院可能相對比較容易,但臨床跟進比較缺乏,所以,下一步的重點就要適當向臨床上傾斜,包括招聘臨床工作人員等;而湖南市場相對來說,醫院開發力量較弱,所以在招聘人員的時候,必須考慮到開發能力和臨床維護能力都很強的人。不同的市場,不同的環境,需要采取不同的策略。

    在市場推廣方面一定要抓住一個中心,結合主要與次要矛盾,有效避免東一榔頭,西一棒槌的事情發生。

    帶金銷售是目前市場上普遍應用的主要手段,但絕對不是唯一的手段。從醫藥行業發展的趨勢來看,只有能為醫生全方位提供解決方案,專業化、學術化才是未來的方向。我們只有綜合運用這些手段,搶占先機,才能走在別人的前面。所以,現階段首先必須從意識上上升到一種高度,體現出我們專業化、規范化的形象,有效整合各種資源和方法,有系統、有計劃地去做市場推廣,通過正確的市場策略的運用,來達到我們建設隊伍、營建網絡的目的。

    5、物流管理一是貨物風險的問題,各省級銷售部必須注意政策性風險和竄貨的風險,加強風險管理的意識,做到預先統籌,以避免臨時抓瞎。

    再一個就是貨物周轉率,必須時刻與經銷商、醫院進行溝通,隨時了解它們的存貨狀況,發現問題,找到問題產生的原因,及時采取辦法加以解決。

    三、明確目標,分解任務各省級銷售部在進行目標分解的過程中,既不要保守,也不要畫餅充饑,要本著實事求是、務實的態度,用經驗值和科學相結合的方法,確定每個區域合理的、可實現的目標。


    中國

    目標確定之后,分解到人,到醫院,到每季度、每月、每天。在這里,我要強調貫徹事事落實,事事督導這八個字,事事落實就是要既事事落實到人,也要事事落實到時間;事事督導就是要實行財務督導、層層督導和相互督導。通過加強過程的管理和監控,來確保目標的達成。


    中國

    區域銷售經理階段銷售工作報告


    區域銷售經理階段銷售工作報告

    區域銷售經理階段銷售工作報告
    我們公司高科技產品的上市,的確是漁船保鮮領域的一次重大革命,一個重要里程碑。技術從來都是產業發展的第一推動力,從電視、vcd到手機、電腦,這些超速發展的行業,無一不是由技術驅動的。我們的產品是前衛的,技術是我們的核心競爭力。和傳統帶冰作業、某些地區土制壓縮制冷機相比,我們的賣點在于省錢、增收、環保。從三個多月的市場調研和銷售實踐中,感受到我們的尾氣制冷機組在福建沿海漁區存在巨大的消費空間和市場潛力。但銷售模式、產品陣列及價格定位值得我們進一步探討思考。
    一、市場環境
    福建全省海域面積13.6萬平方公里超過陸地面積,海岸線3324公里居全國第二位;島嶼1546個占全國四份之一,地處亞熱帶,水質良好,氣候溫和,發展海洋和漁業經濟條件得天獨厚;目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬港、廈門高崎港、東山大澳港等五個國家級中心漁港;“十一五”將建成9個國家級中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標至20xx年底控制在19832艘,總功率139.7萬千瓦。
    為了把握好這個市場機會迅速將尾氣制冷機推進市場,深入漁港進行消費者調研。在福建從北到南走訪了福州地區,莆田地區,泉州地區,廈門地區,漳州地區的主要漁區漁港。各地的漁民作業習慣、用冰量多少、魚的存放保鮮方式存在差異:
    福州地區
    1、連江黃岐港:以大型收漁船(收鮮船)為主,數量近120艘,馬力在600-1200馬力之間;魚艙容積多在300立方以上,主要到山東及朝鮮海域收購魚貨,往返時間大約7天左右;主要以帶冰保鮮為主,少數收鮮船(不超過20%)裝有大型壓縮制冷機組。大制冷量的尾氣制冷機市場空間大,今后可根據訂單量產。
    2、連江苔箓港:目前捕魚船以木殼船為主,近兩年正發展鐵殼漁船,現有漁船不到200艘,馬力多在400-600馬力,燈光誘捕漁船居多,保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時間短,兩三天往返一航次,這種作業方式對尾氣制冷機的需求反應較為冷淡;大型收漁船數量比黃岐港略少,馬力大小、魚艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機市場空間大,今后可根據訂單量產。
    3、霞浦三沙港:漁船數量有300多艘,近年來漁船從拖網船通過改造向燈光船方向發展,以捕鰩魚為主,保鮮方式以速凍制冷為主,溫度要求在零下20攝氏度以下,目前雖然我們這種尾氣制冷機不適宜該地區的燈光漁船保鮮技術要求,但重點應迅速搶占還未改造的拖網船保鮮市場。
    莆田地區
    以200馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養殖業為主,市場空間極其有限,目前不值得去開發??梢灾苓叺貐^市場的開發來帶動。
    泉州地區
    擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個國家級中心漁港。各類漁船總計3000余艘,其中生產船數量約占總數三分之二,而且基本上都是拖網漁船。深滬、祥芝兩港漁船數量相當,在業外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400-800馬力之間,魚艙總容積120-160立方之間,使用容積多在80-120立方之間(四倉占二倉,其它二倉為儲冰和備用倉)。作業方式以拖網為主,出海捕魚每航次在7-10天之間,年用冰費用多在7萬元左右,魚艙保鮮習慣用托盤交叉重疊存放魚貨,非常適合推廣我們的產品。以往少數漁船有安裝壓縮制冷機,但因使用及維修費用高,故障率高,基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮為全國十大漁業重鎮之一。
    泉州地區是福建的重點市場,該地區漁民敢拼敢闖,漁業效益處于福建領先地位,接受新事物的觀念較好。但歷史以來漁民有種習慣,每種漁船新設備的推廣,廠商都給第一個使用者免費試用,這已經形成了一種消費心理定勢。在與所接觸的漁民談及銷售首臺尾氣制冷機時,他們都拋出了令人尷尬的一句話:在我們這地方有誰試用過?沒有就要送一臺讓我們試用啊,行了大家才會跟著找你買!我們正在商討如何解決這個問題,來突破前期的銷售困境。泉州地區是個大市場,沒有周密的策劃和合理的價格定位不敢貿然行動,開局一旦搞砸,就會有很長一段時間的市場不應期,短時間內再難勃起!
    廈門地區
    擁有國家級中心漁港-高崎港,屬避風漁港性質,平時都不??坎稘O船,目前僅有近20艘的大型收鮮船長期???,主要到山東及朝鮮海域收鮮,往返6天一航次,大制冷量的尾氣制冷機今后可根據訂單量產。
    漳州地區
    大型漁船主要集中在兩個地區-浯嶼島和東山島。
    1、浯嶼島
    各類漁船總計350余艘,其中收鮮船60來艘,馬力大都400-500馬力之間,作業方式基本上都是底拖(深海拖曳)為主,出海捕魚每航次在40-50天之間,但用冰量不大,年用冰量在2.5-4萬之間(因為大量的收鮮船、補給船緊跟捕漁船隊出海,捕魚賣魚分工明確、配合緊密

    區域銷售經理階段銷售工作報告第2頁

    是浯嶼島一大特色,漁民1-2天就賣一次魚,甚至當天的魚貨當天就賣給收鮮船,漁民從不自己上岸賣魚)。魚艙總容積120-160立方之間,使用容積多在80-120立方之間(四倉占二倉,其它二倉為儲冰和備用倉)。保鮮習慣用托盤交叉重疊存放魚貨,雖然適合推廣我們的產品,但因用冰少和難以接受尾氣制冷機現有的價位,需采取先從收漁船突破后再拿下捕魚船的銷售策略。
    2、東山島
    擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個漁港,其中大澳港為國家級中心漁港。各類漁船20xx多艘,木制漁船近20xx艘,鐵殼船100來艘,目前在大力發展鐵殼船,市場潛力大。馬力大都在400-700之間,魚艙大都分四倉,容積、使用情況、保鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在4-7萬左右。漁民有保鮮意識,目前造價在3萬左右的小型壓縮制冷機流行,一年多來已安裝并在使用中的占鐵殼船的60%,正在蠶食我們的市場!必須扼制東山小型壓縮制冷機的發展,抓緊時間在東山推出首臺。前期在東山花了不小力量,宣傳到位,漁民已認可了我們的產品技術性能,但為了扛住目前價格,一再錯失幾次良機!致使在五月中旬前在東山推出首臺的原計劃不能實現。休漁期已近,目前情況被動,有因小失大的可能,不僅市場推進速度將減慢兩三個月,更重要的是影響到今年我們產品在市場的推進局面!
    二、消費者需求、購買力及競爭品調查
    20xx年之前福建省每年對遠洋漁船新購置船有1000萬財政貼息,而05年僅為200萬,06年160萬,其他無政策性扶持,因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸,新船造價一般在140至180萬之間,馬力在400至800之間,一般每條船負債率為60以上,而且90以上的漁船都負債,加上近兩年漁業資源匱乏及柴油價格的高漲,大多數漁船出海捕撈基本是保本或略賠,漁民的手頭緊了購買力自然就急劇下降!漁民自己算了一筆賬:貸款購買我們的產品的十幾萬資金,每月利息五六千塊已經足夠買冰用了!價格高低暫且不提,對于用冰量不大的漁民,產品價格已經超過了他們的使用帶來的收益和承受能力,省錢增收的賣點顯得沒有什么說服力了。
    我們的產品屬于民用品,和鍋爐等工業用品的銷售對象大不相同。并且制冷機目前不是漁船的必備品,漁民起初都是被動接觸我們,所以漁民的消費要靠我們來引導和培育,讓漁民先用上我們的產品,發現產品給他們帶來的好處后,主動來需要我們的產品,加上合理的價格定位,那么消費需求自然就產生了,市場隨之就打開。
    競爭對手情況:
    ①冰
    漁船出海帶冰作業方式已經有幾十年的歷史了。漁民覺得帶冰出海很實在放心,并且有了依賴性,加上冰廠可以賒帳,或是現金交易每次也只需要幾千元,漁民就沒有利息的負擔及貸款的心理壓力(因為漁民本身造船就是借貸的,所以他們要用本來用來還貸的資金來購買尾氣制冷機,也就是相當于他們是貸款來購置的)。平均每年每條船買冰費用在三萬至七萬之間,因各地漁場情況不同費用有所不同。
    ②壓縮制冷機
    只有少量(大約0.1)的漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機,其特點是價位很高(基本都在二十萬以上)且后續的使用成本和維修護養費用高。因其市場定位和尾氣制冷機不同,因此可以排除在競爭對手之外。
    主要對手是小型的壓縮制冷機(其實只起到保溫作用,談不上保鮮作用)。比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機正在蠶食寶貴的有限市場,一臺設備總價約三萬元,目前已經有近六十艘漁船安裝了該設備,而且是幾乎所有新造船都在下水前直接安裝上了。而且售后服務非常好,具有一定的競爭力。
    三、營銷情況匯報
    1、指導思想
    從業務開始,我們便以戰略伙伴的角度,和廠家一道謀求新產品的快速推進市場。堅持短期效益和長遠計劃相結合的方向,一方面盡快尋找良好影響力和推廣力的首臺用戶,一方面大量的作基礎性工作,深入漁港,了解掌握各地漁業的基本情況和漁民的觀念、效益和保鮮需求,擴大漁民對產品的認知度,為以后全面推進市場作好鋪墊。并試圖以現有的價格體系磨合市場,保證廠家的利益。由始至今我們一直堅持,對產品充滿信心,并不計成本地努力。
    2、銷售渠道
    “制造為大”的年代已經結束,營銷時代已經到來,沒有樣板市場可以參照,就像沒有導師,沒有課本,到底采取什么樣的銷售模式,更適合我們產品和市場狀況,我們一直在實踐中摸索。
    起初,嘗試建立自己的銷售渠道,尋找下一級銷售商,但你等我我等你的現象出現了,大家都想讓別人先推出首臺后再行動,誰都不想花費推進市場的宣教成本,承擔這個風險。這其實是種假性合作,帶有明顯投機心理。純粹等待市場打開了坐收漁利,只能使我們市場推進速度更慢。沒有建立樣板市場之前盲目發展下級代理商的做法顯然是不妥的。
    之后,轉向利用現有的渠道,即運營很好的造船廠、維修廠和漁具代理商,他們最了解當地漁民情況,但都因為現有價格體系不符合當地消費能力而不冷不熱的把我們的業務放置一旁。
    好的產品不能如我們預期在市場里流通,真讓人心急!加快進入市場的速度,以防市場變數,是能否突圍并成長壯大的關鍵。
    四、建議采取促銷手段
    1、拿出最優惠最妥當的政策在泉州、浯嶼島及東山島各推出首臺。昨日欣聞廠家推出“先使用后收貨款”的促銷政策,很受鼓舞。但我們覺得還是不夠妥當:這樣容易出現即使使用效果很好時,漁民為了逃避交款而拒絕承認使用效果好的事實,更加違背于首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷,極易出現“賠了夫人(首臺)又折兵(整個市場)”的狀況。
    我們建議可以采?。菏杖∈着_客戶五千至兩萬的保證金,保證金的目的是強調首臺客戶要主動配合我們帶意向客戶到其船上參觀我們產品使用效果的活動,一年后無論使用效果如何(只要客戶配合我們的宣傳參觀),我們都要將該筆保證金返還給首臺客戶,這樣就對首臺客戶有一定約束力來配合我們。這樣才能保證首臺讓利銷售要起正面宣傳作用的初衷,同時以此推開市場,即以首臺賠小本贏得大市場,兵法云:欲先取之,必先予之。
    或是以一次性收款的方式收二到三萬元(等同于小型壓縮制冷機的價格)的貨款售出首臺,并以合同約定或以五年免費維修的條件要求用戶主動配合宣傳。
    2、利用休漁期間作好宣傳,在區域代表性漁港設立平面廣告,并作好下半年的銷售策劃,尤其是第一臺之后的后續銷售方案。建議請公司內專業銷售策劃人士作好策劃。
    3、保留原有產品系列,繼續開發生產中低價位的產品,形成高、中、低三種價位的產品布陣,全面適應不同的消費需求。企業的成功不單在生產,也在于銷售。每一種新產品推進市場的過程中,某些時候技術也不能左右消費取向,而是價格的定位和產品的陣列。我們何嘗不想象intel一樣,先把第一代產品的利潤賺足,再推出下一代??墒?,我們得先拿下市場??!
    我們的產品技術前衛,有賣點,市場潛力大,但價格定位不很適合福建市場,我們雖然堅持花大力氣要在福建泉州、浯嶼或東山建立一個樣板市場,雖一時受阻,但相信曙光不遠??!還請公司領導給予一些可操作性的銷售方面的指導。
    紫氣東來
    20xx年5月22日

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